Navdihnjen posel

KUPEC NIMA VEDNO PRAV

Najlažje se je strinjati in reči da. Se strinjati z dodatno funkcionalnostjo, pokimati nerealnemu roku, potrditi čuden izgled. Zavedati se je potrebno, da vsako strinjanje vodi do novega dela. Hitro lahko kup dela zraste do te mere, da ne veste več kaj bi morali v resnici delati.

Poskusite se navaditi, da vsaki stvari najprej rečete ne. Tudi svojim najboljšim idejam. Uporabite moč besede ne, da spoznate prioritete. Redkokdaj boste obžalovali, da ste rekli ne. Obžalovali boste v glavnem stvari, za katere ste rekli da. A ni tako?

Ljudje neradi izrekamo besedo ne, saj ta izpodbuja konfrontacijo in konflikte. Ob besedi ne se ljudje znajdemo v neudobnem položaju. Ampak alternativa je še veliko slabša. Stvari se kopičijo, navleče se šara, stvari se zakomplicirajo in končate z delom na idejah v katere ne verjamete.

Podobno je v zvezi. Ločitev je težka, ampak ostajati v zvezi le zaradi tega, ker si ne upate reči ne, je še slabše. Enostavno se je spopasti z majhnimi težavami in nestrinjanji, kot pa z dolgoletnimi zamerami.

Ne verjemite tistim, ki pravijo, da ima “kupcev vedno prav”. Postavite se v vlogo šefa restavracije. Če bi velikokrat slišali, da je hrana preveč soljena, bi postali pozorni na sol in hrano na splošno manj solil. Če pa bi vam stranka rekla, da zmešate banano in lazanjo, bi jo najbrž zavrnili in se na željo takšne stranke ne bi ozirali. Ampak prav to počnejo stranke z vašimi produkti in storitvami. Želijo, da vanj vgradite banane. Drugi pomaranče. Vaša strast pa so slastne lazanje. Ustreči stranki le zato, ker je glasnejša od drugih je narobe. Na ta način boste uničili produkt in ga poslabšali za druge.

Naj vas ne zanese in ne postanite bebec, ki vedno na vse odgovori z ne. Izkoristite moč, ki jo ima beseda ne za to, da ostanete pošteni do sebe in strank. Če česa ne želite narediti to sporočite strankam na vljuden način. Pojasnite jim, kaj bi to pomenilo za vas in vaš produkt. Ljudje so presenetljivo razumljivi, ko jim pojasnite ozadje. Mnogi se tudi premislijo, ko spoznajo vaš pogled na stvar. Lahko pa tudi ne. Nič ni narobe, če jim v tem primeru svetujete konkurenčno rešitev, če menite, da je za njih primernejša.

Vaš cilj naj bo ohraniti produkt na katerega boste sami ponosni. Nihče ne verjame v produkt bolj kot vi sami.

 

Predstavljajte si, da imate pomembno stranko, ki prispeva pomemben del prihodkov. Podjetje se trudi stranki ustreči na vse možne načine. Popravljate, prilagajate in spreminjate produkt glede na zahteve tega kupca. Prilagajanje rešitve eni stranki nedvomno vodi do tega, da rešitev postaja manj primerna za vse ostale.

Nekega dne se lahko kupec odloči zapustiti podjetje. Takrat podjetju ostane košarica produktov in storitev, ki ni primerna za nikogar več.

Če se držite trenutnih kupcev za vsako ceno boste s tem izgubili nove kupce. Storitve in produkti postajajo tako zelo prilagojeni obstoječim strankam, da niso več splošno privlačni za nove. To je točka na kateri začne podjetje propadati.

Ko smo naredili prvo različico produkta za nagrajevanje strank, namenjenega majhnim podjetjem, smo hitro pridobili nekaj strank, ki so z nami od začetka. Nekatere izmed njih so hitro prerastle okvirje produkta, s katerim so bili sprva zelo zadovoljni. Njihov posel se je pričel vrteti v novo smer in od nas so pričakovali, da se bomo prilagodili njihovim novim zahtevam in kompleksnosti.

Zavestno smo se odločili, da ne bomo sledili njihovi rasti. Radi imamo stranke, ki prerasejo naš produkt. Ampak še rajši imamo nove stranke, ki si želijo produkt, kateri je bil zasnovan prav za njih in v celoti pokriva njihove potrebe. Nove, specifične in napredne funkcije na marsikatero stranko delujejo odbijajoče. Naše nove stranke iščejo in si želijo enostaven produkt. Prestrašiti nove stranke z obilico funkcionalnosti je za podjetje veliko bolj strašno in ubijajoče, kot pa izguba stranke, ki je produkt prerasla.

Pustite kupcem in strankam, da prerasejo produkt. S tem boste ostali zvesti osnovam produkta - in to je fino. Ohranite produkt tak, da ga bodo z veseljem uporabljale stranke, katerim je namenjen. Ljudje smo nagnjeni k temu, da so nam všeč osnovne in enostavne stvari. Na trgu je ogromno strank, ki danes iščejo prav to.

Ampak čisto vedno obstaja več ljudi, ki ne bodo uporabljali vašega produkta, kot je tistih, ki ga bodo. Poskrbite, da bo produkt ostal enostaven za ljudi, ki vašega produkta še ne poznajo in jim omogočite, da postanejo vaši kupci. To so kupci, ki zagotavljajo rast.

Ljudje in razmere na trgu se spreminjajo. Vsem ne morete ponuditi vsega. Podjetja morajo ostati zvesta tipu kupcev mnogo bolj, kot pa kupčevim zahtevam in njihovim željam.

 

Normalno je, da vas dobra ideja navduši. Začnete si predstavljati vse možnosti in prednosti, ki bi jih pridobili z uresničitvijo. Želja, da bi se lotili dela na njej je velika in hitro se zgodi, da zaradi dobre ideje prekinemo ali zavržemo vsa druga opravila.

Slaba poteza. Navdušenje, ki ga občutite nad novo idejo je slab indikator vrednosti ideje. Ideja, ki se sprva zdi nezgrešljiva lahko hitro postane “kar dobra ideja”. Kar dobro pa ni dovolj, da vse drugo zastane.

V naši ekipi se ideje neprestano rojevajo. Poleg idej, ki jih imamo sami, jih mnogo pridobimo tudi od svojih strank. Vsakodnevno. Seveda bi jih bilo nadvse zabavno implementirati in preizkusiti. Toda, če bi to storili, bi se samo vrteli okoli vedno novih idej in nikoli nič naredili.

Pustite velikim in super idejam, da se najprej ohladijo. Počakajte, da se malo postarajo. Ideje so super in dobrodošle. Naj vas navdušujejo. Le ne odzovite se prehitro nanje. Zapišite jih in pustite nekaj dni. Potem jih ocenite in jim dodelite prioriteto, ki jo določite s hladno glavo.

 

V trgovini med sorodnimi izdelki izberete tistega, ki se vam zdi idealen. Ima največ funkcij in izgleda najboljše. Embalaža odraža zaupanje. Na njej celo piše, da gre za super izdelek in da ga Jože uporablja vsak dan. Vse izgleda odlično. Kupite ga. Šele doma se izkaže, da se produkt ne obnese. Uporaba ni tako enostavna, kot ste mislili da bo. Izdelek je preobložen s funkcijami, ki jih ne potrebujete. Ob pogledu nanj dobite občutek, da ste nasedli embalaži. Niste dobili tistega, kar ste iskali ali pa ste za to plačali preveč.

Na kratko povedano - kupili ste produkt, ki v trgovini izgleda dobro. Kupili ste produkt nad katerim ste bili v trgovini bolj navdušeni, kot kasneje ko ste ga uporabljali.

Pametna podjetja delajo nasprotno. Izdelke oblikujejo tako, da se dobro obnesejo doma. Produkte razvijajo z namenom, da bo stranka z njim živela in ga z veseljem uporabljala. Da bo stranka delila svoje navdušenje nad uporabo s prijatelji.

Za dober produkt se boste morali odpovedati nekaterim stvarem, ki naredijo produkt dober na prodajnih policah. Na prvi pogled izdelek, ki ponuja odlično osnovno funkcionalnost ni tako privlačen kot konkurenčni izdelek, ki ponuja vse mogoče funkcije. Sprejmite to dejstvo. Težite k dolgoročnemu odnosu in ne vezi za eno noč.

Nobena embalaža ne more nadomestiti odlične uporabniške izkušnje.

 

Poznam podjetja, ki uporabljajo draga in napredna orodja v katera zapisujejo želje kupcev. Menim, da s tem izgubljajo čas. Da želja kupcev ni potrebno nikamor in nikomur zapisovati. Da je dovolj le, če kupcem prisluhnete.

Zahteve in želje strank, ki so res pomembne so tiste, ki jih slišite vedno znova. Pomembne zahteve so tiste, ki so vam jih stranke povedale že tolikokrat, da jih ne morete več pozabiti. Stranke in kupci so vaš spomin. Oni so vaš opomnik. Oni vam bodo pomagali postaviti prioritete.

Če obstaja zahteva na katero pozabljate, potem je to znamenje, da ni res zelo pomembna. Res pomembne zadeve strank ne izginejo!