Navdihnjen posel

NAVIJAČI SO GLASNEJŠI OD MEDIJEV

Trenutno nihče ne ve kdo ste. Kar je v redu. Biti nepoznan je dobra pozicija. Sreča v zavetju senc.

Obdobje anonimnosti je idealen čas, ko si lahko privoščite naredite napake o katerih ne bo obveščen cel svet. Izkoristite ta čas za testiranje novih idej. Preskušate lahko naključne stvari. Ker vas nihče res ne pozna ni pomembno če se kakšna stvar ponesreči. Biti nepoznan varuje vaš ego in zagotavlja dobro samopodobo.

Podjetja ves čas izvajajo testiranja na tako imenovanih testnih trgih. Novih stvari se lotijo v le nekaj državah ali znotraj nekaj prodajnih mest. Nekateri samo pri določenih kupcih.

Skupina Rolling Stones je pred izdajo albumov večkrat presenetila z igranjem v kakšnem majhnem klubu pred peščico gledalcev in s tem preverila odziv na njihove nove pesmi. Mnoga velika gledališča pred nastopi na velikih odrih izvajajo predstave v manjših gledališčih, kjer ni kritikov in ocenjevalcev. Zaradi tega lahko kasneje veliko bolj samozavestno nastopijo na velikih odrih.

Saj si ne želite, da bi cel svet gledal, kako kakšno stvar počnete prvič? Tako si tudi ne želite, da bi vsi gledali, kako začenjate posel.

Dokler ste majhni si lahko privoščite tveganje. Ko boste zrasli boste posegali po stvareh, ki ne prinašajo velikih tveganj. Takrat se bo od vas pričakovalo, da boste s pravilnimi predvidevanji zagotavljali konsistenco. Postali boste bolj konservativni in se težje odločali za tveganje. Postali boste podobni starim fosilom, ki jih sedaj prezirate.

Ko produkt uporabljajo milijoni ljudi ima vsaka majhna sprememba velik vpliv. Če se danes nad spremembo v produktu razburi sto ljudi, se jih bo kasneje sto tisoč. S sto ljudmi lahko debatirate, z uporom množice je to precej težje.

Dnevi anonimnosti so nekaj, kar boste v prihodnosti še kako pogrešali. Izkoristite ta čas za tveganje.

 

Vsa podjetja imajo kupce. Srečna podjetja imajo občudovalce. Najbolj srečna podjetja pa imajo publiko. Publika je lahko vaše skrito orožje.

Večina današnjih podjetij zapravlja denar, da bi prišla do ljudi. Ko želijo kaj sporočiti zarežejo v proračun in iz njega potegnejo denar, s katerim namestijo nekaj oglasov. Tak pristop je nezanesljiv in vedno drag.

Pametnejša podjetja vedo, da je veliko učinkoviteje usmeriti napore v smer, da zagotovijo okolje v katerem se ljudje sami obračajo na njih. Ljudje, ki se sami vračajo k vam so najbolj spoštovana skupina potencialnih kupcev, ki jo boste kadarkoli imeli.

Si predstavljate ceno, ki bi jo morali plačati, da bi naslovili svoje sporočilo nekaj sto tisoč ljudem? Namesto, da odprete malho oglasnim podjetjem rajši investirajte v zanimiv blog. Objavljajte zanimive teme in skozi čas boste prišli do velike množice ljudi, ki jih zanima kar počnete. To so vaše potencialne stranke. Te ljudi lahko nagovorite kadarkoli in zanesljivo veste, da vam bodo prisluhnili. Takšne učinkovitosti ne morejo zagotoviti niti zakupljeni medijski oglasi.

Torej zgradite si publiko. Govorite, pišite, blogajte, tweetajte, delajte videe - karkoli. Delite informacije, ki so pomembne in počasi toda sigurno boste zgradili lojalno publiko. Tako boste kasneje, ko boste želeli obvestiti ljudi te imeli na dosegu in pripravljene, da vam prisluhnejo.

 

Lahko oglašujete. Lahko zaposlite osebo za prodajo. Lahko sponzorirate dogodek. Toda vaša konkurenca bo prav tako oglaševala, zaposlovala in sponzorirala. Kako vam lahko to pomaga, da boste izstopali?

Namesto da jih poskušate premagati s tem, da zapravite več za oglaševanje, zaposlite več prodajalcev ali sponzorirate več dogodkov, poskusite z bolj svežim in drugačnim pristopom. Poskusite jim premagati z izobraževanjem. Večina podjetij se osredotoča na prodajo in jim ne pade na pamet, da je izobraževanje pot do boljših rezultatov.

Trgovci z zdravo prehrano lahko organizirate predavanja o veganstvu. Če imate trgovino v kateri prodajate olive lahko organizirate delavnice v katerih boste predstavili možnost uporabe oliv v kuhinji. Če vodite podjetje za izdelavo spletnih strani, potem lahko ponudite tečaje v katerih predavate o spletnih tehnologijah in predstavite možnost izdelave lastne spletne strani.

S poučevanjem boste ustvarili povezavo, ki jo je nemogoče zgraditi s tradicionalnimi marketinškimi taktikami. Kupovanje pozornosti z zakupljenim oglasom ali spletno pasico je ena stvar. Naklonjenost pridobljena s tem, ko ste delili svoje znanje, tvori veliko močnejšo povezavo. Ustvarita se medsebojno zaupanje in spoštovanje. Četudi ne bodo uporabljali vašega produkta lahko ti ljudje postanejo vaši občudovalci.

Poučevanje je nekaj, kar si lahko privoščijo majhna podjetja. Poučevanje je nekaj, česar se velika podjetja nikoli ne bodo lotila. In veste zakaj ne? Ker so obsedena s skrivnostmi. Poučevanje in izobraževanje je način, da pridobite naklonjenost ljudi in da pokažete velikim tekmecem, da vas imajo ljudje raje kot njih.

 

Verjetno vas večina pozna šefa Ramseya. Na svetu je ogromno izjemnih šefov, ampak kako da poznate prav njega, ostalih pa ne? Odgovor je v tem, da Ramsey rad deli svoje skrivnosti z drugimi. Objavlja recepte, snema oddaje, piše kuharske knjige. Objavlja vse, kar ostali veliki šefi varujejo in držijo zase.

V poslovnem svetu velja zakon skrivnosti. Izkušnje in informacije se obravnavajo kot strateška prednost. Poslovneži so paranoidni in skrivnostni. Razlagajo o patentih in lastnih rešitvah. O črnih skrinjicah, katerih delovanje bo šlo v grob z njimi.

Dober vodja posla mora svoje izkušnje deliti z drugimi. Recept je mnogo bolj enostavno kopirati kot pa posel, pa to ne skrbi Jamija Oliverja. Zakaj potem na TVju kaže, kako narediti izvrstne jedi? Zakaj jih objavlja v kuharskih knjigah? Ker ve, da njegovi recepti in tehnike niso dovolj, da bi ga kdorkoli premagal v njegovi igri. Nihče ne bo kupil knjige, poleg njegove restavracije odprl svojo in ga izrinil iz posla. Svet ne deluje tako, pa čeprav veliko ljudi v poslu meni, da se bo zgodilo prav to.

Posnemajte poznane šefe. Oni kuhajo in objavljajo kuharske knjige. Kaj delate vi? Kaj so vaši “recepti”? Kako bi izgledala vaša “kuharska knjiga”?

 

Ljudem omogočite dostop do zakulisja in jim pokažite kako delate. Predstavljajte si, da bi nekdo želel naredite resničnostni šov iz vašega poslovanja. Kaj bi sporočili? Ne čakajte na filmsko ekipo in postanite sam svoj režiser in snemalec.

Menite, da to kar počnete ne zanima nikogar? Pomislite samo na uspešne serije, ki prikazujejo delo ribičev ali ljudi, ki kupujejo pozabljeno prtljago. Si lahko predstavljate slabše in bolj dolgočasno delo? Prav televizijske serije so povzročile, da ljudje radi gledajo dolgočasne poklice. V najboljših terminih.

Ni pomembno, kakšen je vaš posel. Ljudje uživajo v spoznavanju majhnih skrivnosti različnih opravil. Ljudje se neprestanoma sprašujemo, kako so stvari narejene in kako delujejo. Želijo vedeti kako in zakaj drugi ljudje sprejemajo odločitve.

Ljudem, ki ste jim dovolili pogledati v ozadje, spremenijo odnos do vas. Občutijo povezavo in v vas ne vidijo več brezobličnega poslovneža ampak človeka. Ljudje opazijo znoj in trud vgrajen v izdelek, ki ga prodajate. Razvije se globlji odnos medsebojnega razumevanja.

 

Poslovni svet je poln “profesionalcev”. Oblečeni so v uniformah in se trudijo izpasti popolni. V resnici so le resni in dolgočasni. S temi ljudmi se nihče res ne more povezati. Uradi in pisarne so polne takšnih ljudi.

Ne bojte se pokazati kdo ste. Niti vaših napak. Nepopolnosti so realne in ljudje se na njih odzovejo. Zato imamo ljudje radi pravo cvetje, ki ovene in ne plastičnega, ki se nikoli ne spremeni. Ne razmišljajte pretirano o tem, kako boste slišati ali kako naj bi se obnašali. Pokažite se takšni kot ste. Pokažite svoje prednosti in napake.

V nepopolnosti je lepota.

V poslu bi se nauk lahko glasil kot “Pustite poezijo v vsem kar delate”. Ko stvar postane preveč spolirana izgubi dušo. Postane robotska.

Zato govorite, kot govorite običajno. Razkrijte stvari o katerih drugi ne želijo razpravljati. Bodite odkrit do svojih nepopolnosti. Pokažite zadnjo različico, četudi še ni dokončana. Čisto OK je, če ni popolna. Lahko da ne boste izpadli profesionalno, boste pa nedvomno izpadli pristni.

 

Kako imenujete generično sporočilo, ki ga pošljete stotinam tujcev in upate, da se bo kdo ujem na trnek? Nezaželena pošta. Spam.

Obvestila za novinarje so le nezaželena pošta - sporočilo poslano stotinam novinarjev, ki jih ne poznate in upanje, da bo kdo pisal o vas.

Za trenutek si oglejmo obvestila za javnost. To so sporočila, ki jih pošljete v javnost ker bi si želeli, da vas nekdo opazi. Želite si, da bi mediji opazili vaše podjetje, produkt, storitev, novico ali karkoli drugega. Želite jih navdušiti, da bi pisali o vas.

Novinarska obvestila so grozna smer, če želite izpodbuditi zanimanje. So utrujajoča in vedno napisana po istem kopitu. Na njih ni ničesar, kar bi vznemirjalo ali zbujalo radovednost. Novinarji jih prejemajo na dnevno. Na desetine. Največkrat ostanejo zakopani v kupu med drugimi bombastičnimi naslovi in izmišljenimi izjavami direktorjev. Vsak zapis za novinarje uporablja senzacionalne, revolucionarje in razburljive naslove. Utrujajoče!

Če si želite vzbuditi pozornost, se je neumno stvari lotiti tako, kot to počnejo vsi drugi. Nekako se morate razlikovati. Ste prepričani, da vas lahko generično napisano sporočilo, ki je bilo poslano na vse naslove, ustrezno predstavi na način, kot si to želite? Želite na tak način povedati svojo zgodbo?

Poiščite novinarja, ki pokriva področje. Osebno ga pokličite ali mu napišite osebno sporočilo. Nastopite s strastjo, pokažite interes in svojo zabavno plat. Naredite nekaj kar ima pomen. Bodite izjemni. Izstopajte. Bodite nepozabni. Na ta način boste vi določali kdo bo pisal o vas. In v tem primeru bodo pisali dobro in veliko.

 

V kolikor pričakujete, da se boste že na začetku pojavili v prvovrstnih medijih, potem si delate veliko utvaro. Skoraj nemogoče je, da boste zanimivi za poročevalce teh medijev. Ker niste dovolj veliki in pomembni, da bi šteli kot zgodba.

Raje se posvetite vsem drugim. Dovolj bo, če o vas pišejo lokalni mediji ali da vas omeni kakšen znan bloger. Dostop do teh medijev je precej bolj enostaven. Lahko jim pošljete elektronsko pošto in pričakujete lahko hiter odziv. Ti mediji nimajo čakalnih vrst. Lačni so novega mesa. Želijo si prvi pisati, želijo si, da bi se velike zgodbe začele pri njih. Tudi pomembni novinarji iščejo svoje zgodbe v manjših medijih.

Zgodbe, ki se začnejo na robu lahko hitro pristanejo v velikih medijih.

 

Prodajalci mamil so bistroumni poslovneži. Vedo, da je njihov produkt tako dober, da ga lahko na začetku ponudijo zastonj. Vedo, da bodo zaradi tega dobili nazaj veliko več.

Ko boste prepričani, da imate produkt, ki je dober in nalezljiv, se pričnite obnašati kor prodajalec mamil. Svojim strankam ponudite začetno brezplačno testiranje in preizkušanje. Ko bodo zadovoljne bodo prišle nazaj do vas z odprto denarnico.

Razmišljanje o brezplačnih vzorcih vas bo že v času razvoja vodilo v smer enostavnega produkta v katerega bodo stranke enostavno zagrizle. Trudili se boste ustvariti nekaj, kar bo moč preizkusiti brez investicije časa ali denarja.

Pekarne, restavracije, prodajalci sladoleda in avtomobilov to počno že precej časa. Dovolijo vam preizkusiti novo vozilo še preden ga kupite. Računalniška podjetja se prav tako trudijo navdušiti kupce z brezplačnimi preizkusnimi različicami. Tehnika preprodajalcev mamil se jim obnese. Zakaj se ne bi tudi vam?

Če ste prepričani v izdelek, potem se ne bojte dati nekaj zastonj. Sicer je bolje, da se lotite dela in naredite produkt, ki bo nalezljiv in v katerega ne boste dvomili.

 

Tako kot vaš izdelek ne bo takojšnji hit, tudi vi ne boste hitro obogateli. Najverjetneje niste tako posebni, da bi takoj vzbudili pozornost. Najverjetneje še nekaj časa nikogar ne bo zanimalo kdo in kaj ste. Hitreje kot boste sprejeli dejstvo, hitreje boste stopili na dolgo pot uspeha.

Podjetja za katera mislite, da so hitro uspela, imajo za sabo leta dela in truda. Za zgodbo o uspehu se skriva dolga pot, ki je nihče ne omenja. Druga vrsta podjetij, ki jih povezujemo z instantnim uspehom, največkrat doživijo instanten polom. Brez trdne osnove ni trajnega uspeha.

Sanje o uspehu čez noč zamenjajte za sanje o počasnem in merljivem uspehu. Potrebna bo potrpežljivost. Na uspehu je potrebno delati in nanj počakati. Včasih se morate dolgo truditi, da vas opazijo pravi ljudje. Če menite, da vam lahko marketinško podjetje pomaga, da vas prej opazijo se motite. Marketinška podjetja so draga in motite se če menite, da jim bo uspelo nepoznano podjetje z nepoznanim produktom plasirati kot hit. Kdo bo pisal in poročal o tem? Ko boste imeli stranke, boste imeli zgodbo. Samo lansiranje produkta na trg še ni zgodba.

Z nekaj potrpljenja boste tudi vi čez nekaj let omenjeni v zgodbah o hitrem uspehu.